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提高猎头转介绍成功率的话术

2020-11-06

在正式进行转介绍话术的介绍前,我将首先和大家分享我自己总结的一个概念“猎头顾问的系统化沟通”

所谓系统化沟通,及有意识的构建行之有效的话术体系,将基本信息沟通,能力要件考察,个人意愿度分析,市场行情了解、转介绍、BD信息收集进行涵盖,从而将工作专业化、系统化。

转介绍话术作为简单高效的做单技巧,几乎得到每一个猎头顾问的重视。但是真正去关注顾问们电话沟通的时候,会发现大部分猎头顾问转介绍成功率并不高。

究其原因,不过如下几条:

一、无意识:只想着与候选人沟通和职位相关的信息,完全没有获取转介绍的意识。

二、担心破坏与候选人好不容易建立起来的关系;

三、从心理上认定候选人不会介绍合适的人选给自己;

四、觉得自己可以通过几大网站足够的信息,没有必要进行转介绍;

五、技巧不足;

 

要提高转介绍的成功率,转换自己的意识是最重要的一步。

转介绍成功有三条心态很重要

一、不去管成功率,每一通电话都去要list,都去要转介绍,这是态度;

二、首先要自己相信能够成功要到转介绍,才能够成功的从候选人那里要到转介绍;

三、要让候选人和自己都感觉到,给不给自己介绍是一件很无关紧要的事情,这样才能够卸下彼此的心防;

具体分析提高转介绍成功率的方法:

一、“慧眼识人”

理论上说,我们可以和任何一个人要转介绍,但是选对合适的人重点攻破,将会大大提高成功转介绍的成功率。

候选人性格开放,不对人设防,愿意和顾问交朋友;

恰好了解到有朋友在看机会的,顺水人情;

通过你们的合作,你已经与候选人建立了密切的合作关系,他信任你;

正在通过你介绍工作的候选人,希望能够与你维持良好的合作关系从而使自己成功跳槽,他有求于你;

拒绝过你的人,或者寻求过你帮助,希望能够对你有一定回报的人。

二、系统化沟通建立,在适当时机提出需求

不要一上来就要转介绍,转介绍成功是建立在候选人对你信任的基础上的。

在正式要转介绍之前,需要关注候选人本人的需求,让候选人感受到足够的重视,然后将话题转到公司现状和部门结构上来,进而提出转介绍需求。

 

三. 合理判断交流氛围和交流状况,

提出转介绍的内容。

因为种种原因,每一次的沟通肯定是不一样的,根据和候选人的关系,确定索要范围,一般情况下建议从难到易。

难度顺序:公司通讯录-部门通讯录-科室通讯录-目标人群通讯录-个别候选人联系方式-姓名。

这样的好处是,在沟通的过程中,即使不愿意提供信息的候选人也可能提供一些相对简单的信息,可以做到每一通电话都有收获。

四.几种常见的转介绍话术总结

话术一:先混脸熟,再混人员。

告诉候选人:我是专注在**行业的猎头顾问,打给你是有个**职位机会和你聊聊。说专注在这个方向,主要是让候选人明白两件事:

1、我是一个很有经验的猎头,我在这个行业深耕已久,专业化程度很高;

2、和我交朋友对自己很有帮助,我现在帮不了你,将来有机会可以给你介绍。

铺垫好之后,还要将大部分精力集中在候选人身上,让他感觉到你对他的关注,所谓“先混脸熟,再混人缘”就是这个道理。然后在这个基础之上,可以继续要转介绍。

让候选人信任你,可以大大提高他给你介绍的几率。

话术二:放下内心包袱直接问

张工,XX公司在招**职位,他们给出**条件,你觉得您有意愿看这个机会吗?如果不看,没有关系,您觉得您认识的朋友里面,谁是符合这个条件的呢?可以给我个他的联系方式吗?

话术三:结合mapping,深入沟通

通过和候选人的沟通,了解具体这个部门里面有几个人是符合你的需求的,确定职层,比如你需要主任工程师,你可以先问一下,你们这边主任工程师有几个啊?除了你之外,剩下几个候选人是谁呢?可以给我**的联系方式吗?

五.被拒绝之后如何见招拆招。

--我不太方便介绍,毕竟是一个公司的人。

对应话术:是这样的,X工,我觉得介绍工作这件事是对你的朋友或者同事是有帮助的呀,我肯定不会说是您给我的联系方式,你看行吗?如果您实在是为难的话,你给我一个名字也行。

--我一直半会也想不出来谁合适?

追问,要说的具体一些,哎,那您身边做这块技术实力最强的是谁呀?您认识的最厉害的机械工程师是谁啊?你们部门科长就挺合适的,他叫什么名字啊?

--我回头想想吧,有合适的给你打电话,我先问问,直接给你联系方式不太好。

这样回复,主要是你和候选人的信任没有建立好,你要卸下候选人的心防。可以尝试这样说“你直接去问可能会有些敏感,也可能让他感觉你自己在看机会。所以,你看,你能不能直接把联系方式给我。如果你不希望透露,是你给我的,我保证不说,就像我也没说是谁推荐你的那样,然而呢,我也不会打扰您的朋友,对他来说,如果真的看机会,你确实也是帮助了他。”

 

六.用专业度俘获候选人

去电之前做好功课,加深自己对于行业的认知;

注重自己专业素质的培养,打造个人品牌;

语言清晰简洁,有理有据;

永远要记住,你的专业度是提升业务能力的基础,也是候选人信任你的基础,所以提高自己的专业素养,对于转介绍的成功率意义重大,毕竟任何人都不希望将朋友介绍给不靠谱的猎头。

 

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(来源:鹏派猎头)